La directrice du Projet karité, Binta Bocoum, a convoqué une rencontre de trois jour afin de faire le point sur l’organisation des centre de production et de proposer de nouvelles orientations pour les activités commerciales. Il y a 6 centres de production en opération et 2 autres en voie de l’être. L’essentiel des ventes se fait par le Projet karité et un transfert doit se faire vers une structure autonome et qui sera contrôlée par ces centres.Une trentaine de personnes participaient à cette rencontre : des représentantes des centres de production, des cadres et des conseillers et conseillères du Ministère, les employés du projet ainsi que les trois vaillants coopérants canadiens qui y œuvrent. Une représentante de la Ministre et Souleymane du CECI ont participé à la cérémonie d’ouverture. Très important ici le cérémonial.
Dans un premier temps, nous avons fait un portrait de la production et des ventes par centre pour compiler le tout et permettre à tous de mieux connaître ce que font les autres. Ceci nous a permis de réaliser que l’on n’avait réussi à vendre que moins du tiers de la production de l’année qui vient de se terminer. De ces faibles ventes, moins de 20% se font au niveau local. Cette situation qui pourrait sembler catastrophique ne l’est pas tout à fait : l’arbre à karité produit par cycle de 2 ans. Les amandes et le beurre peuvent se conserver plusieurs année s’ils sont entreposés dans de bonnes conditions. Cette année, on prévoit que la récolte sera équivalente à environ 25 % de l année précédente. Mais tous s’entendent qu’il faut augmenter les ventes. Mais comment ?
Dans la deuxième partie de la session, je leur ai proposé une formation sur les marchés du karité. Chacune d’elles vend du karité qu’elles produisent artisanalement à la maison. C’est un incontournable à la campagne pour passer au travers de ce qu’on appelle la soudure : la période entre les récoltes. La sécheresse. Donc, elles vendent leurs produits à divers clients, sont confrontées à des compétiteurs et leur produit doit composer avec des substituts. À la campagne, la principale utilisation du karité est comme gras de cuisson, c’est l’huile de coton qui peut le remplacer. Je les ai mises à contribution pour identifier les différents acteurs et la participation a été très bonne. C’est un univers qu’elles connaissent. Parce qu’il faut le dire, autrement la participation lors de cette rencontre a été principalement celles des conseillers et des conseillères du Ministère qui les supportent.
Puis j’ai abordé ce qui est plus lointain, les marchés du beurre amélioré et des produits transformés. C’est pas mal plus abstrait pour elles. Comme le beurre amélioré se vend trois fois plus cher que son équivalent artisanal, les clients en campagne se font rares. L’objet de cette partie de ma présentation était de leur souligner que le développement de ce marché très prometteur, ne l’oublions pas, prendra du temps et sera difficile à faire pour de petites entités rurales. Le message a très bien passé.
Ensuite, nous devions expliquer comment nous pouvons développer ce marché et rentabiliser l’entité qui va le faire. Tout d’abord, j’ai du faire le point sur la formule actuelle qui est de retenir 17% des ventes pour financer les opérations de commercialisation. D’une part, il faut suivre chaque pot pour connaitre son prix final de vente pour fixer le revenu que touchera la Coop qui l’a produit. Ceci devient très compliqué au fur et à mesure que les ventes et le nombre de clients augmentent. Puis le montant est largement insuffisant car il couvre à peine les coûts des pots et des étiquettes.
Je leur ai proposé un modèle selon lequel l’entreprise en devenir va acheter et revendre les produits. Le prix d’achat devra être juste tout en permettant d’être compétitif sur les marchés et permettre à l’entité de survivre. Ceci est réaliste mais à quelques conditions : Tripler les ventes en 5 ans, bien gérer toutes les ressources et réserver autour de 30% des ventes pour l’entité qui en sera responsable. Des ateliers ont été prévus pour prendre le pouls des participants. Lors de la plénière qui a suivi, ils ont signifié leur accord.
Le dernier élément de cette rencontre était l’organisation des centres qui prend beaucoup plus de temps que prévu. L’opération se heurte à de nombreux obstacles et les acteurs ont peu de formation pour les affronter. Tous s’impatientent et se renvoient la balle. Avant que le tout ne dégénère, je leur ai proposé de se faire un plan de travail avec des tâches précises, d’identifier des responsables avec un échéancier. Mon intervention a porté fruit et un plan a été produit.
Les participants ont évalué cette rencontre de trois jours de façon très positive. Elle va permettre au Projet Karité d’amorcer une période de transition pour transférer ses responsabilités vers les centres de production et vers la future entité qui sera responsable de commercialiser leurs produits. Il reste encore beaucoup de travail à faire et de nombreux obstacles vont apparaitre. Comme on le dit si bien chez nous, y’en aura pas de facile. Mais c’est le début d’une nouvelle étape pour ce projet ambitieux et essentiel. À suivre…
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